Vorstellungsgespräch und Gehalt:
die 10 besten Tipps, wie Sie erfolgreich verhandeln

Wer im Vorstellungsgespräch sitzt, braucht eine Antwort auf die Gehaltsfrage: „Was möchten Sie verdienen?“ Personaler und potentielle Vorgesetzte wollen an dieser Stelle wissen, wie es um das Verhandlungsgeschick und den Realitätssinn des Bewerbers zum Thema Gehalt bestellt ist. Zudem wollen sie herausfinden, wie er sich selbst einschätzt. Denn: Kompetenzen, Können und Selbstbewusstsein spiegeln sich in der finanziellen Forderung.

 

TIPP 1) Nur wer seinen Marktwert kennt, verkauft sich nicht unter Wert

Wie nun reagieren – ohne zu tief oder zu hoch zu stapeln? Woher weiß ich als Bewerber, ob ich in der Gehaltsbandbreite des Unternehmens liege und nicht rausgekickt werde?

Die gute Vorbereitung macht es! Zwei Dinge sind dabei von zentraler Bedeutung:

  1. Das Verhandlungsziel festlegen (Muss-/Kann-Ziele oder auch Untergrenze /Wunschgehalt)
  2. Die eigenen Leistungen, Stärken, Erfolge und Qualifikationen kennen, die den Gehaltswunsch begründen.

 

Nur wer den Markt und den eigenen Marktwert kennt, kann ein realistisches Ziel für die Gehaltsverhandlung formulieren. Um das Gehaltsziel festzulegen, ist zunächst eine intensive Recherche notwendig. Dazu sollte man möglichst Informationen über die branchenüblichen und positionsspezifischen Gehälter einholen.

 

TIPP 2) Praxistipp zur Gehaltsrecherche

Gehaltstabellen finden Sie auf Gehalt.de für praktisch fast alle Berufe.

Einfach die Position eingeben unter „Was verdient eigentlich ein…“ oder einen Beruf unter „Berufe von A-Z“ auswählen und schon bekommen Sie eine Gehaltsspanne, die Sie ins Verhältnis setzen können zur Ihrer Region und zu Ihrer Branche. Daneben gibt es weitere Recherchequellen, etwa die  Gehaltstabellen von Staufenbiel,  die Übersicht der Tariflöhne bei Lohnspiegel.de inklusive einem kostenlosen Gehaltscheck.

Nicht zuletzt gibt es auch hilfreiche Vergütungsreports, wie zum Beispiel die Gehaltsstudien von Kienbaum für alle Joblevel vom Spezialisten bis zum Vorstand. Hier müssen Sie jedoch mit Preisen zwischen derzeit 800 und  1.500 Euro pro Studie rechnen.

Wichtig ist zu wissen ist, dass wenn Sie zu wenig verlangen, ist das ebenso schlecht wie eine übertriebene Forderung. Kalkulieren Sie bitte auch die regionalen Schwankungen mit ein. Das Gehaltsgefälle zwischen einem Unternehmen in der Stadt und einem vergleichbaren Unternehmen auf dem Land kann bis zu 15% Prozent betragen.

TIPP 3) Muss- und Kann-Ziele vorher festsetzen

Mit einem Muss-Ziel (Untergrenze) und einem realistischen Kann-Ziel (Wunschgehalt) stecken Sie Ihren eigenen Verhandlungsrahmen ab. Falls sich Ihr Verhandlungspartner auf die Verhandlung einlässt, wird er mit einem eigenen Vorschlag kommen. Kalkulieren Sie dies immer ein und nennen Sie daher als Jahresgehalt besser einen leicht höheren Betrag, als Sie eigentlich erzielen möchten.

Jedoch Vorsicht: Pokern Sie nicht zu hoch! Mit einem vollkommen unangemessenen Vorschlag machen Sie sich unglaubwürdig. Das fällt dann auf Ihre Person und auf Ihr eher schlechtes Selbstvermarktungspotential zurück.

 

TIPP 4) Den eigenen Marktwert richtig bestimmen

Damit Sie im Interview eine klare Position beziehen können, sollten Sie sich über Ihren Marktwert Gedanken machen: wenn Sie dem Unternehmen schon nach kurzer Einarbeitungszeit von Nutzen sein können und das geforderte Profil gut ausfüllen, dann können Sie Ihre Forderung entsprechend hoch ansetzen. Etwa 10 Prozent mehr als Sie zuletzt verdient haben liegt grundsätzlich im akzeptierten Rahmen.

Wenn Sie als Berufsanfänger die erste Erfahrung oder als Umsteiger einen Jobstart nach einer Neuorientierung machen wollen, dann sieht die Verhandlungsgrundlage anderes aus. Das Unternehmen muss erst einmal in Sie investieren. Hier sollten Sie die gebotene Chance auf Lernen und Weiterbildung mit einkalkulieren. So ist es etwa üblich, dass viele gute ausgebildete Absolventen für ein vergleichsweise geringes Gehalt als Trainee oder in eine Junior-Rolle einsteigen und damit aber in die eigene berufliche Zukunft investieren.

 

TIPP 5) Die Gehaltsvorstellungen auf den Punkt bringen

Als ehemalige Recruiterin kann ich nur raten, keine Gehaltsspannen im Gespräch zu nennen. Wer 75.000 bis 80.000 Euro als Zielgehalt nennt, der wird bestimmt nicht bei 80.000 landen, sondern am anderen Ende.  Wer 80.000 Euro verdienen möchte, sollte immer 80.000 plus Verhandlungspuffer fordern.

Ach ja: bitte immer nur vom Jahreseinkommen oder Jahreszielgehalt reden – und zwar inklusive der Zusatzleistungen. Es könnte sonst zu Missverständnissen bei der Anzahl der Monatsgehälter kommen, da nicht jedes Unternehmen ein 13. Gehalt, Urlaubs- und Weihnachtsgeld zahlt.

TIPP 6) Die richtigen Argumente finden

Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, was Sie wert sind, nennen Sie das Jahresgehalt mit fester Stimme und machen einen Punkt. Keine Rechtfertigung!

Stellen Sie sich jedoch darauf ein, die Forderung begründen zu müssen. Und jetzt gibt es nur eine einzige Argumentationskette: Ihre Qualifikation. Alles andere gehört nicht ins Interview und ist sowieso sinnlos: dass die Miete erhöht wurde, die Eltern versorgt werden müssen oder die Lebenshaltungskosten so hoch sind.

Sie schildern nur Ihre eigenen Stärken, Fähigkeiten und Erfahrungen, die den Wert für das Unternehmen ausmachen. Am besten haben Sie dies schon in Ihrem Elevator Pitch vorbereitet.

 

Werden Sie mit diesen 10 Tipps erfolgreich in der Gehaltsverhandlung – Bildnachweis Fotolia 109909608

TIPP 7) Verhandlungstaktik und Kompromisse aushandeln

Jeder Mensch verhandelt anders, es gibt jedoch zwei grundsätzliche Tendenzen, auf die Sie vorbereitet sein sollten.

TYP A) Sagt Ihr Verhandlungspartner eher wenig, lassen Sie sich nicht dazu verleiten, zu viel zu reden – also bitte keine ausschweifenden Selbstdarstellungen. Hier die eigenen Vorstellungen auf den Punkt bringen, argumentieren. Punkt setzen. Schweigen.

TYP B) Übernimmt Ihr Verhandlungspartner die Gesprächsführung, dann bitte ausreden lassen, nicht unterbrechen, abwarten und dann anschließend argumentieren.

Und nicht vergessen: es heißt Gehalts-VERHANDLUNG. Es geht darum, ein Ergebnis zu finden, mit dem beide Seiten zufrieden sind. Beharren Sie nicht unnötig auf Ihren Forderungen, sondern vereinbaren Sie eher ein neues Verhandlungsgespräch in einigen Monaten.

 

TIPP 8) Was tun bei zu großen Differenzen?

Wenn sich herausstellt, dass Sie wirklich gerne bei dem Unternehmen arbeiten möchten, sich aber zu große Differenzen während der Verhandlung auftun, gibt es immer noch die Möglichkeit einen Plan zur Gehaltsentwicklung zu vereinbaren, der über die nächsten 12-24 Monate geht. Es versteht sich von selbst, dass dieser schriftlich festgehalten wird, damit beide Seiten daran gebunden sind.

Nicht zu unterschätzen sind auch betriebliche Zusatzleistungen oder Benefits. Diese können Sie in der Vorbereitung schon teilweise auf den Webseiten des Unternehmens recherchieren und in der Verhandlung auch als Gegenleistung anstatt Gehalt nutzen.  Die Bandbreite reicht hier vom Dienstwagen, über Altersversorgung, hin zum Kindergartenplatz, attraktive Homeoffice-Regelungen, festgelegte Weiterbildungsmaßnahmen oder zusätzlichen Urlaub und erhöhte Flexibilität bei den Arbeitszeiten.

TIPP 9) Was tun bei zu großer Unsicherheit?

Aus Unsicherheit verkaufen sich manche Bewerber unter Wert, was meistens auf Ihre Person zurückfällt. Denn offensichtlich sind Sie nicht in der Lage, Ihre Leistungen realistisch einschätzen.

Beachten Sie: Das Unternehmen wird sich für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden und nicht für den Bewerber, der das niedrigste Jahresgehalt geäußert hat. Ein niedriger Gehaltswunsch ist daher kein Vorteilsgarant.

Wenn Sie wirklich also unsicher sind, dann kann es eine Taktik sein, das derzeitige Jahresgehalt zu nennen und den Gesprächspartner zu bitten, seinerseits ein adäquates Angebot zu machen. Argumentieren Sie dann, dass er besser einzuschätzen könne, wie die Stelle in der betrieblichen Gehaltsstruktur anzusiedeln sei.

 

TIPP 10) Tricks der Unternehmen kennen

Es gibt Recruiter, die die Gehaltsverhandlungen am unteren Ende starten, um bei Bedarf noch Zugeständnisse machen zu können. In der Praxis nimmt der Bewerber das erste Angebot auch oft an. Obwohl es noch ein zweites geben könnte.

Daher ist es enorm wichtig, dass Sie sich Ihre Verhandlungsspanne  festlegen und das vorgeschlagene Angebot nicht gleich annehmen. Erst recht nicht, wenn es nicht in Ihrer Spanne liegt.

Ein weiterer Trick ist die fehlende Zustimmung der höheren Instanz, etwa des Betriebsrates oder des Vorgesetzten. Obwohl die meisten Recruiter die Entscheidungsbefugnis haben, das Gehalt eines Bewerbers selbstständig in bestimmten Grenzen zu verhandeln, machen sie oft ihre finale Entscheidung von der Zustimmung einer höheren Instanz abhängig, um weitere Zugeständnisse einzufordern. „Ich selbst würde Ihnen ja gerne entgegenkommen mit Ihrer Vorstellung, aber ich weiß genau, da wird der Betriebsrat nicht zustimmen…“. Was hier hilft, ist selbstbewusst seine Argumente auf Basis des eigenen Marktwertes vorzubringen. Sie werden bestimmt erfolgreich sein, wenn sonst alles passt.


Weiterführende Literatur:

 


 

talenthoch2_auf_ihre_karriere

 

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